협상에 대한 내용이다.
익히 들어온 내용도 있고 신선한 내용도 있다.
데일카네기의 인간관계론도 그렇지만 이런류의 외국 서적에는 사례가 무수히 나온다.
그래서 더욱 쉽게 이해되고 공감이 되나보다.
다만 이 책에서 성공적인 협상으로 소개되는 사람들처럼 실전에서 혹은 연습의 연습을 거듭할 정도의 실천력이 따라주는가가 관건이라 생각된다.
변화가 없으면 읽기는 무의미하다고 하였는데 에고...
내가 이해한 핵심은
협상을 위한 기술적인 혹은 상대자에 대한 배경지식은 기본이며
인간적인 접근 및 관계 형성이 매우 유리하게 작용한다라는 것 같다.
서글서글한 사람이 결국 원하는 것을 더 쉽게 많이 얻을 수 있다는 건가? 제길.
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사람이란 본래 자기 말에 귀기울여주고, 가치를 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답하기 마련이다.
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특정 집단에 속한 사람들을 개별적으로 인식하고 대할줄 알아야 한다.
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협상을 성공시키려면 신뢰도 중요하지만, 약속에 대한 이해관계를 깨닫는 것 또한 매우 중요하다.
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협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패이고, 의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 인식의 차이다.
인식의 차이는 사람마다 관심사와 가치관 그리고 감성이 다르기 때문이다.
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역할전환(역지사지)을 통해 상대의 머릿속 그림을 보다 잘 그릴 수 있다.
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먼저 상대방에게 초점을 맞추어야 상대방이 당신의 이야기에 관심을 갖게 된다.(하기 2번에 해당)
(1. 저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요?
2. 어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.)
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소송은 과거를 놓고 서로 대립하지만, 협상은 미래를 위해 서로 협력해야 한다.
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상대방이 들을 준비가 되어 있지 않으면 누구에게 그 어떤 이야기도 할 수없다.(데이비드 린<인도로 가는길>)
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표준은 상대방이 스스로 정해놓은 원칙, 프레이밍은 상대에게 정보(표준)을 제시하는 구체적인 방법.
프레이밍과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끌어야 한다.
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협상은 오직 목표와 전략에 집중해야 한다. 즉 어떤 표준을 이용할지, 상대방의 니즈는 무엇인지, 공통의 적을 만들 수 있는지, 관계의 비전을 제시할 수 있는지, 진정한 의사결정자는 누구인지 파악하는 일에 최선을 다해야 한다.
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상대의 나쁜행동을 지적할 때는 재치있게 그리고 사실에 바탕을 두고.
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원하는 것을 얻으려면 기본적으로 상대방을 행복하게 만들어야 하고 그러기 위해서는 긍정적인 마인드를 가져야 한다.
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복수는 냉정할 때 해야 제 맛.
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좋은 아이디어를 얻는 최선의 방법은 최대한 많은 아이디어를 떠올리는 것이다.(라이너스 폴링, 노벨평화상,화학상 수상자)
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항상 원하는 것을 바로 얻을 수는 없어요. 대신 최종 목표까지 이르는 경로 설정을 잘 해야 합니다.(카밀라)
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주위를 둘러보고 시간과 에너지가 허락하는 대로 가능한 한 많은 대화를 나누어라. 그러면 평생에 걸쳐 보상을 받을 수 있을 것이다.
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상대의 머릿속 그림에 대해 많이 알수록 설득력을 높일 수 있다.
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협상에서 상대방을 설득하려면 외적 요소의 동질성보다 심리적 연대감을 이루는게 훨씬 중요하다.
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우리는 실질적인 이득(협상의 목표)을 생각하기보다 상대방과 비교를 하면서 비합리적인 판단을 할 때가 많다.
